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房地产销售管理流程
销售部构架及工作流程
一、销售部人员构架图：
二、销售部工作流程：
二、岗位职责
（一）、销售部工作职责：
1、负责营销计划的制定工作。
2、负责公司公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。
3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。
4、负责公司新项目的前期调研工作。
5、负责向公司传递市场动向，市场信息。
6、负责公司开发产品的功能 工作。
7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户 。
8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。
9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。
10、负责销售现场及销售道具的维护管理。
11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。
12、负责销售广场的日常保洁工作
（二）、销售经理工作职责：
1、负责销售案场的全面工作。
2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。
3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。
4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行
规范、管理。
5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。
6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售...
销售部构架及工作流程
一、销售部人员构架图：
二、销售部工作流程：
二、岗位职责
（一）、销售部工作职责：
1、负责营销计划的制定工作。
2、负责公司公司开发物业的销售、租赁、招商、应收款回收工作。
3、负责项目客户从来访至交房后的联络，维护工作。
4、负责公司新项目的前期调研工作。
5、负责向公司传递市场动向，市场信息。
6、负责公司开发产品的功能 工作。
7、负责协助物业公司、工程项目部(公司)处理客户 。
8、负责协助总经办办理产权证测绘、按揭贷款工作。
9、负责与公司各部门配合、协调完成公司销售承诺。
10、负责销售现场及销售道具的维护管理。
11、协助举办公司的大型促销活动及各种庆典活动。
12、负责销售广场的日常保洁工作
（二）、销售经理工作职责：
1、负责销售案场的全面工作。
2、负责销售许可证、物价审批文件等的办法工作。
3、负责销售部的装修组织、验收及现场布置（策划部协助）。
4、对销售人员的接待、电话接听、下定签约、回款、按揭办理等工作进行
规范、管理。
5、对销售人员进行日度业务、纪律评估。
6、组织、编写案场培训教材与销售资料，做好对销售人培训，解决销售人
员在工作中遇到的问题。
7、组织召开日会、周会、月底总结会。
8、组织案场的市场调查工作及对制度与法规的学习。
9、协调与工程、物业公司、财务部及总经办的工作关系，以完成销售承诺。
10、协助工程、物业公司解决好客户的投诉。
11、办理合同备案，协助总经办办理产权证及土地证。
12、参与项目前期工作，包括市调、项目定位、楼书及其他宣传等，并对开盘后的广告卖点提出建议。
13、小工简介、户型图、价格表、内部表格的制作及填写。
14、对提供给其他部门的资料进行审核。
15、审核日报表，负责编写每周案场总结和月底销售总结。
16、宣传贯彻公司的各项规章制度并组织实施。
(三)、案场经理工作
1、能够完成公司下达的年度、月度销售进度计划。
2、能够严格执行各种案场制度和业务规定，流程。
3、能够控制案场气氛，激励团队进取精神。
4、能够随时督促、定时核对、付款、按揭进度。
5、能够每月组织二次以上的业务学习。
6、能够严格审核购房合同，抽检合格率不低于95％。
7、能够完成公司下达的其他任务。
8、能够坚持 晨会，并填写晨会记录。完成率不低于95％。
9、能够保障每周在销售案场时间不低于35个小时。
（四）、置业顾问工作流程
A、普通置业顾问
1、负责对客户的接待，下定、成交及日常电话接听。
2、负责 各自卫生责任区。
3、负责 查看销控表，对每天的销售情况准确把握。
4、负责按公司要求对贷款客户及时整理好贷款资料转入办公室，对一次性
客户资料及时转入财务部。
5、负责与未成交客户保持联系、追踪。
6、负责填写 的销售日报表、已购客户情况表。
7、负责对已成交客户做好售后服务，客户反馈的问题及时向公司各部门反
应并与客户保持友好关系。
8、负责提醒应付款客户及时回款。
负责对公司下发的新任务按时完成。
B、主管工作职责
1、业务主管对案场经理负责。
2、负责填制各项报表，对销售进程进行数字化管理。
3、监管销售员日常工作并维持销售大厅工作秩序。
4、安排并协调小组内各组员业务分工、轮序并监督执行。
5、编排以组为单位的组员市调或集体义务劳动等工作，并对市调工作进行考核。
6、负责对客户的接待，下定、成交及日常电话接听。并对组员客户接待、电话接听、下定、进行 管理。
7、每月对组员工作情况进行评定并填写《销售员月专项考核》表，登记组员违纪情况并请示案场经理罚款。
8、负责对新员工引导和教育。
9、协助销售员解决工作中遇到的销售难题。
10、负责 查看销控表，对每天的销售情况准确把握。
11、负责按公司要求对贷款客户及时整理好贷款资料转入办公室，对一次性
客户资料及时转入财务部。
12、负责与未成交客户保持联系、追踪。
13、负责填写 的销售日报表、已购客户情况表。
14、负责对已成交客户做好售后服务，客户反馈的问题及时向公司各部门反
应并与客户保持友好关系。
15、负责提醒应付款客户及时回款。
负责对公司下发的新任务按时完成。
（五）、信息管理专员工作流程：
1、客户资料建立
1、负责 来访客户资料收集及数据库录入工作。
2、负责 成交客户资料收集及数据库录入工作。
3、负责成交客户后续办证工作相关资料的准备及存档工作。
4、协助策划专员进行月度来访客户以及成交客户 分析工作。
5、定期客户回访（电访/走访）。
6、协助策划专员推广活动中客户 整理。
7、负责客户 的日常管理及维护工作。
8、客户关系维护工作。
（六）、策划案场专员岗位职责
1、通过各种渠道，保证四月 度客户来访量在——以上；
2、参与市场调研，及时 房地产市场（特别是竞争对手）的基本情况，建立信息档案，追踪个案楼盘进程及演变，并定期写出楼市分析和考察报告。
2.参与完成整体宣传推广战略的制订，相关项目前期调研定位的参与，策划与推广方案的制订及落实执行。
3.与公关活动、促销活动、展销会的落实执行，并负责物料配备工作。
4.积极 推广渠道，协助制订最优化的媒体投放策略。
5.配合销售部分析销售情况， 销售动态，提出促进销售的措施和方案。
6.负责主要宣传品及销售道具的具体制作与发布工作，以及包装和维护工作。
7.负责现场（施工现场、销售广场）的包装和维护，协助物业公司对成品社区进行包装和维护。
8.设计、制作等合作单位的沟通、督导及合同的落实执行。
（七）、按揭专员岗位职责
1、对按揭资料进行审核工作。
2、将按揭资料准备齐全的业主资料递交银行审批。
3、负责与中介公司、银行之间有关按揭方面工作的协调与沟通工作。
4、负责抵押工作的完成处理工作。
5、按揭手续完成后，银行进行放款。按揭员返还资料。属于客户的返还客户，属于公司存档的交公司档案室保存。
6、办理房产证的相关资料在客户交纳完契税和维修基金后交到办证专员处进行房产证的办理。
（八）、办证专员岗位职责
1、备案证办理工作流程：
在办理房产证之前应首先进行商品房房屋产权登记备案证的办理。
（1）屋竣工后由工程部办理出竣工验收备案表。
（2）竣工验收备案表办理出来后找房管局测绘队约测绘。需提供的资料包括：建设工程规划许可证、 图、土地证、工程竣工验收备案表、预售许可证、开工许可证、资质证、阳台全封闭证明、座落变更证明、每幢楼具体用途说明。
（3）经测绘队测绘后，办理出测绘分户图及测绘报告。
（4）进行维修基金的缴纳（由财务办理），客户应交维修基金缴纳后，办理未交部分维修基金缓交手续。
（5）以上一切办理齐全后开始办理产权登记备案证。需提交的资料：
测绘报告、维修基金管理中心出具的证明、竣工验收备案表、建设工程规划许可证、 图、营业执照、资质证、预售许可证、座落变更证明。
以上手续全部办理完毕如果不出现状况的话共需3个月时间，其中维修基金缓交手续需找相关 解决。关于地下室产权问题会耽误一段时间。
2、房产证办理工作流程：
（1）市场处进行交易手续办理。需提供的资料：总件：土地证、预售许可证、产权登记备案证、办证委托书、被委托人身份证复印件、座落变更证明。客户资料：发票办证联、契税完税凭证和维修基金缴存凭证（此三项由财务提供）；合同、客户身份证复印件、交易审批表。以上资料准备齐全后，经递件、登录、初审、复审、终审后缴交易服务费出过户证。
（2）产权处登记科手续办理。需提供的资料：过户证、合同、维修基金缴存凭证、客户身份证复印件、房屋产权登记备案证、办证委托书、房产座落分户图、座落变更证明、产权登记审核表。以上资料准备齐全后交产权处登记科经递件、登录、初审、复审、终审后交缮证室打证、盖章，转发证处发证。
（3）交费领证，领证后其中按揭贷款部分转抵押办办理抵押登记。
（4）所有产权证领回后交财务室核算发证。
注：经济 用房在市场处和产权处均需提供经济 用房审批表和购房证。
3、分户土地证办理工作流程：
（1）公司需提供的资料：营业执照、法人证、组织机构代码证、法人身份证复印件、委托书、被委托人的身份证复印件、航测图、土地证原件及复印件、每幢楼办理分户土地证申请表。
（2）客户需提供的资料：房产证复印件及身份证复印件各一份。
以上资料准备齐全后交各区土地局经接卷、初审、登录、测绘、复审后打证。
交费领证后转财务室核算发证。
附件：置业顾问日常工作流程及管理办法
前台
A、按签到顺序轮流负责引导台接待任务。
B、客户进门前台人员应做到：看到客户走至门口时，应立即站起，待客户进门后应马上上前问：“您好，看房吗”得到客户肯定答复，应进一步问：“以前有没有来过”。若没有来过，则立即将客户引导至沙盘方向，并称“麻烦你到这边我们先看一下小区的整体规划好吗到沙盘前先递给客户名片，并向客户点头微笑说一声“您好”并报上我叫xxx叫我小X就行，先后按照 说词讲解沙盘。
C、 客户回访应做到：
客户进门后，前台人员得到客户肯定答复曾来过，应问清第一次接待的置业顾问是那位，得到答复后，按轮接细则执行。
若客户记不起第一次接待的置业顾问是哪位，则由前台人员来负责接待。
要求：1、引导台应保持整洁，台上只能放置轮接本、客户金薄。
2、前台人员必须公平、公正的做好前台工作。
3、前台人员若有 客户来访，必须告知下一轮接人员接替其当班，做好交接后才能接待自己的 客户。
4、前台人员在岗时间不得打电话（接听电话不得超过三分钟）。
5、前台人员不得擅自离开引导台（在主管的同意下除外）。
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房地产销售成交流程是什么
一、接听电话基本动作⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。
⑵通 户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训， 说词。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听 应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及 畅想人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户
基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并 有理地说“欢迎 ”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产品
基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
流程四：购买洽谈
基本动作
⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
⑹ 时制造现场气氛，强化购买欲望。⑺⑻
注意事项
⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切， 火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五：带看现场
基本动作
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。
流程七：填写客户资料表
基本动作
⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.
流程八：客户追踪
基本动作
⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。
⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
注意事项
⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。
⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气， 立场，协调行动。
流程九：成交收定
1、基本动作
⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。
⑵恭 户。
⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。
⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。
总价款内填写房屋销售的标价
定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。
若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。
与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。
折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。
其他内容根据订单的格式如实填写。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。
⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭 户。
⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项
⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
⑵正式定单的格式一般为一式 ：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。
⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。
⑷小定金金额不再于多，三四百至几千 以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。
⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行 ,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。
⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。
⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑿收取的定金需确认点收。
流程十：定金补足
基本动作
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。
⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。
⑹恭 户，送至营销中心门口。
注意事项
⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。
⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。
流程十一：换户
基本动作
⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。
⑶于空白处注明哪一户换至哪一户
(4)其他内容同原定单
2、注意事项
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确
将原定单收回
流程十二：签定合约
1、基本动作
恭 户选择我们的房屋。
验对身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
转让当事人的姓名或名称，住所；
房地产的坐落、面积、四周范围；
土地所有权性质；
土地使用权获得方式和使用期限；
房地产规划使用性质；
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰 以及附属设施、配套设施等状况；
房地产转让的价格、支付方式和期限；
房地产支付日期；
违约责任；
争议的解决方式。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作 当让步。
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
将定单收回交现场经理备案。
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
恭 户，送客至大门外。
2、注意事项房地产全面销售流程-销售流程
⑴示范合同文本应事先准备好。
⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。
⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。
⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。
⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有 感。
⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。
⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。
⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。
⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
流程十三：退户
基本动作
⑴分析退户原因，明确是否可以退户。
⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。
⑶结清相关款项。
⑷将作废合同收回，交公司留存备案
详细情况可以向菁英地产咨询下，希望能够帮助到您。
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